وقتی فقط ویژگی میگی، مخاطب منفعت و همچنین ارزشش رو متوجه نمیشه .
ویژگی مثل تکواحدیه، فردی مشجر یا دنج ، تمام خواب ها مستر، ارتفاع سقف بالای ۳ متر و …
مثلاً مشاور میگه «اسکلت اینجا پیچ‌مهره است» — خب من وقتی منفعتشو ندونم، اصلاً تو ذهنم روی قیمت نمی‌ره. 🔍
پیچ و مهره یا میخ؟ برای مشتری فرق نداره تا وقتی تو منفعتو نگفتی. وقتی فقط ویژگی میگی، خریدار نمی‌فهمه چرا باید بیشتر پول بده. 💸
پس هر وقت ویژگی میگی، بگو دلیلش چیه و چه منفعتی براش داره — ارزش کار میره بالا و خریدار متوجه میشه. ✅
همچنین هر آدم ارزشای متفاوتی داره: برای یکی «تک‌واحدی بودن» متری چند میلیون می‌ارزه، برای یکی دیگه مهمه که دوستاش نزدیک باشن یا امکانات بیرونی بهتر باشه. 🎯
سوال براتون: شما کدوم رو بیشتر شنیدید — ویژگی خالی یا دلیل و منفعت؟ بنویسید👇
خیلی‌ها تو صنعت ساختمان فکر می‌کنن تنها راه سودآوری، ساخت بیشتره؛ پروژه‌ی بزرگ‌تر، طبقه‌ی بیشتر، واحدهای بیشتر.
اما تجربه‌ی من تو همین پروژه نشون داد همیشه «ساخت بیشتر» مساوی با «سود بیشتر» نیست.
گاهی سود واقعی توی زاویه نگاهه؛ اینکه بتونی یه فضای بلااستفاده رو دوباره تعریف کنی.
ما تو این پروژه به‌جای اینکه دنبال اضافه ساخت باشیم، نشستیم فکر کردیم چطور میشه همین متراژ موجود رو به ارزش بالاتری تبدیل کرد.
نتیجه؟ تبدیل ۱۵ تا پارکینگ اضافه به فضای تجاری و ساختن ۴۵ میلیارد سود اضافه.
این یعنی:
سازنده‌ای که فقط متر و تعداد واحد رو می‌بینه، نصف بازی رو از دست داده.
سازنده‌ای که آینده‌ی خیابون، نیاز بازار و ارزش کاربری‌ها رو ببینه، سودآوری رو چند برابر می‌کنه.
✦ برای من ساختوساز فقط بتن و آهن نیست؛ بازی دیدن فرصت‌های پنهانه
#محمد_دبیری
در دنیای مشاوره املاک، همه مشتری‌ها یکسان نیستند!
ما سه دسته مشتری داریم:
1️⃣ وفادارها که ارزش خدمات ما رو می‌دونن و کمیسیون رو به درستی پرداخت می‌کنن.
2️⃣ خشنودها که راضی‌اند ولی کمیسیون براتون مهمه و دنبال تخفیف هستن.
3️⃣ مقاوم‌ها که تمایلی به پرداخت کمیسیون ندارن و همیشه دنبال راه‌هایی برای فرار از پرداختن.
برای هر دسته، باید استراتژی خاصی داشته باشیم:
• با وفادارها، رابطه رو مستحکم کن و خدمات ویژه بده.
• با خشنودها، شفاف و منطقی باش و ارزش خدماتت رو توضیح بده.
• با مقاوم‌ها، قدرتمند باش و ارزش کار خودتو پایین نیار!
کمیسیون یعنی سرمایه‌گذاری روی تخصص، تجربه و آرامش خیال شما در معاملات.
آگاه باش، حرفه‌ای باش و همیشه ارزشت رو حفظ کن!
